Técnicas de vendas: treinamento de vendedor aumenta eficiência

O faturamento do comércio oscilou bastante ao longo de 2020, e algumas técnicas de vendas ajudam a enfrentar o momento da pandemia.

Segundo dados da Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em abril de 2020, logo após a instituição do isolamento social, os índices do varejo ficaram 18,7% abaixo do nível de fevereiro, período pré-pandemia.

Em agosto, houve uma recuperação e o comércio varejista cresceu 3,4% se comparado a julho, sendo esta a quarta alta mensal seguida.

Nesse cenário, capacitar a equipe de vendas pode fazer toda a diferença para manter o faturamento do negócio.

Escuta ativa está entre as técnicas de vendas que aumentam a eficiência

Para Jonas Rogério Carvalho, coordenador de vendas do atendimento corporativo do Senac São Paulo, agora, mais do que nunca, é preciso investir na formação holística das equipes.

De forma prática, Carvalho diz que é preciso manter a equipe de vendas focada nos clientes e continuar com a rotina, inclusive com as reuniões – podendo ser um a um ou mesmo com todo o time para a troca de experiências.

Segundo ele, o líder tem que estar disponível para acolher as dúvidas dos vendedores e deve estabelecer um clima de confiança entre todos.

A análise de desempenho também deve ser mantida, mas com adaptações nos principais indicadores.

Existem diversos cursos on-line e, inclusive, gratuitos, que podem auxiliar com técnicas de vendas. Mas, de forma geral, é importante que o vendedor pratique uma escuta ativa com o cliente.

Com essa escuta atenta o vendedor pode fazer perguntas abertas para o consumidor a fim de entender suas necessidades.

Às vezes, uma mudança sutil na pergunta faz a diferença. Veja só: ao invés de perguntar “posso ajudá-lo?”, o que pode resultar em um “não” como resposta, o vendedor pode falar “como posso ajudá-lo?”. É uma maneira de permitir que o cliente expresse seus desejos.

Conhecer bem os produtos e serviços também é fundamental, porque isso vai permitir que o vendedor leve bons argumentos para seus clientes.

Com a venda feita, é sempre possível tentar ofertas adicionais, que aumentem o tíquete médio. Por fim, lembre-se que existe ainda o pós-venda, pois o relacionamento com o cliente não acaba com a entrega do produto ou serviço.